Zwycięstwo w negocjacjach opiera się również na jak najszybszym poznaniu drugiej strony tak aby odpowiednio dobrać styl i metody postępowania nie tylko do danej sytuacji ale także w odniesieniu do cech charakterologicznych przeciwnika.

Twój przeciwnik - typologie

• Analityczny - przywiązuje ogromną wagę do: faktów, liczb, statystyk,
• Estetyzujący - wyglądu, smaku, zapachu,
• Intuicyjny - instynktu, głosu serca, emocji, więzi.

Inny podział wyróżnia typ słaby, silny i niezdecydowany. Zasady postępowania podczas negocjacji z takimi osobami:

• Słaby - cierpliwie wyjaśnij każdy szczegół swojej propozycji
• Silny - jego propozycje traktuj poważnie, swoje podpieraj dokumentacją
• Niezdecydowany - naciskaj, żeby decyzje podjął bez konsultacji z innymi

Czy należy całkowicie pozbyć się emocji w czasie rozmów?

• emocji w negocjacjach po prostu nie da się uniknąć,
• usuwając emocje pozbawiamy się jednego z istotnych kanałów komunikacji,
• emocje warto więc ujawniać, jednak należy robić to jedynie w celach taktycznych