Podczas negocjacji należy przez cały czas zdobywać jak najwięcej informacji - danych od drugiej strony. Ważny jest przekaz niewerbalny - obserwacja zachowania i mowy ciała przeciwnika ale dużo zależy od jakości naszego słuchania tego co mówi druga strona.
X PRZYKAZAŃ DOBREGO SŁUCHACZA
- PRZESTAŃ MÓWIĆ! Nie możesz słuchać jeśli mówisz.
- Pozwól rozmówcy czuć się swobodnie. Pomóż mu wypowiedzieć wszystko, co chce- bądź otwartym.
- Pokaż rozmówcy, że chcesz słuchać. Wyglądaj na zainteresowanego. Słuchaj ze zrozumieniem.
- Usuń dystrakcje (dystrakcja - coś, co rozprasza uwagę, przeszkoda w skupieniu się).
- Spójrz z punktu widzenia rozmówcy, tak byś mógł widzieć sprawy z jego pozycji.
- Bądź cierpliwy. Zapewnij dużo czasu na rozmowę. Nie przerywaj.
- Trzymaj nerwy na wodzy. Człowiek rozzłoszczony odbiera niewłaściwe znaczenie słów.
- Przyjmuj spokojnie uwagi krytyczne. Nie kłóć się!
- Zadawaj pytania. To jest zachęcające i pokazuje, że słuchasz. To pozwala rozmówcy rozwinąć swoją ideę.
- PRZESTAŃ MÓWIĆ! To jest pierwsze i ostatnie przykazanie, ponieważ wszystkie pozostałe wynikają z niego. Ludzie są wyposażeni w dwoje uszu i tylko jeden język, co jest dość dobrą wskazówką, że powinieneś więcej słuchać niż mówić
wg. Johnson T.W, Stimson J.E. : "Managing today and tomorrow" Addison - Wesley Publishing CompanyAd. IX - pytania -
Aby uzyskać jak najlepsze efekty należy:
- zacząć od pytań ogólnych - prostych tak aby zasygnalizować temat,
- następnie można przejść do pytań szczegółowych,
- jeżeli mamy trudności z nawiązaniem kontaktu należy posłużyć się pytaniami naprowadzającymi oraz sukcesywnymi, które krok za krokiem zbliżą do sedna sprawy,
- aby przekonać drugą stronę do zmiany zdania należy stosować pytania sugerujące (zawierające w sobie odpowiedź) i oczywiste, tak aby przeciwnik miał wrażenie że są to jego własne wnioski, nie narzucone przez nas.
Podsumowaniem powyższych przykazań jest kilka złotych myśli:
Wróć