Podczas negocjacji należy przez cały czas zdobywać jak najwięcej informacji - danych od drugiej strony. Ważny jest przekaz niewerbalny - obserwacja zachowania i mowy ciała przeciwnika ale dużo zależy od jakości naszego słuchania tego co mówi druga strona.

X PRZYKAZAŃ DOBREGO SŁUCHACZA

1. PRZESTAŃ MÓWIĆ! Nie możesz słuchać jeśli mówisz.
2. Pozwól rozmówcy czuć się swobodnie. Pomóż mu wypowiedzieć wszystko, co chce- bądź otwartym.
3. Pokaż rozmówcy, że chcesz słuchać. Wyglądaj na zainteresowanego. Słuchaj ze zrozumieniem.
4. Usuń dystrakcje (dystrakcja - coś, co rozprasza uwagę, przeszkoda w skupieniu się).
5. Spójrz z punktu widzenia rozmówcy, tak byś mógł widzieć sprawy z jego pozycji.
6. Bądź cierpliwy. Zapewnij dużo czasu na rozmowę. Nie przerywaj.
7. Trzymaj nerwy na wodzy. Człowiek rozzłoszczony odbiera niewłaściwe znaczenie słów.
8. Przyjmuj spokojnie uwagi krytyczne. Nie kłóć się!
9. Zadawaj pytania. To jest zachęcające i pokazuje, że słuchasz. To pozwala rozmówcy rozwinąć swoją ideę.
10. PRZESTAŃ MÓWIĆ! To jest pierwsze i ostatnie przykazanie, ponieważ wszystkie pozostałe wynikają z niego. Ludzie są wyposażeni w dwoje uszu i tylko jeden język, co jest dość dobrą wskazówką, że powinieneś więcej słuchać niż mówić

Ad. IX - pytania -

Aby uzyskać jak najlepsze efekty należy:

• zacząć od pytań ogólnych - prostych tak aby zasygnalizować temat,
• następnie można przejść do pytań szczegółowych,
• jeżeli mamy trudności z nawiązaniem kontaktu należy posłużyć się pytaniami naprowadzającymi oraz sukcesywnymi, które krok za krokiem zbliżą do sedna sprawy,
• aby przekonać drugą stronę do zmiany zdania należy stosować pytania sugerujące (zawierające w sobie odpowiedź) i oczywiste, tak aby przeciwnik miał wrażenie że są to jego własne wnioski, nie narzucone przez nas.

Podsumowaniem powyższych przykazań jest kilka złotych myśli: