Zakłada że obszar postaw człowieka składa się z trzech części:

• obszaru akceptacji (tak uważam)
• obszaru odrzucenia (tak zdecydowanie nie uważam)
• obszaru neutralności (może tak być, jest to możliwe do przyjęcia)

Zależnie od tego na pogląd z jakiego obszaru postaw wywieramy wpływ otrzymamy odpowiednią reakcję:

• efekt asymilacji, jeżeli pogląd sugerowany możemy zakwalifikować do naszego obszaru akceptacji - w konsekwencji zmiana postaw będzie niewielka
• efekt kontrastu - gdy przekaz jest daleki od naszej postawy i przez to jest odrzucany - znowu wpływ jest nikły
• sukces wywarcia wpływu, gdy trafimy na obszar neutralny, gdzie pogląd po przyjęciu może zmodyfikować postawę